锻造市场“利刃”
发布：2009-10-18 18:38:51 来源:宝应0514.cc 浏览次 编辑：佚名
——宝胜团体报道之二
■扬州日报记者 李文峰 花为华 通 讯 员 谈凤杰 许宝东
在宝胜，流传着这么一句话，创新是永恒的法则，市场是永远的真理。
宝胜团体董事长夏礼诚谈道：宝胜一出生就姓“市场”，这种与生俱来的特质造就了宝胜。宝胜人在市场眼前没有什么惯例，也没有什么打不破的条条框框，他们始终瞄准市场的制高点，创新营销、创新科技、创新品牌，铸造出一把“无坚不破”、令人赞叹的市场“利刃”。
创新营销占领市场
宝胜人说：“企业发展的精、气、神都在市场，市场慢一拍，危机就增十分。”正是基于这么一个信念，宝胜将营销创新作为发展的“第一战略”，几乎每年都要对营销体制或者营销方式进行改革，用宝胜人的话来说，“转动式创新已经成为宝胜人的一种常态。”
宝胜发展初期，和当时的大多数企业一样，也是靠营销员的“四千四万”精神打天下。但时过不久，这一招不那么“灵”了，症结在哪呢？营销员对产品不精通，不了解行业发展方向，不能回答客户的关键题目。
跑市场的人，不仅要懂市场，更须懂产品。于是，“技术职员跑销售”，成为宝胜创新营销思路的一道亮丽风景。
如今，宝胜有３００多名技术骨干在干营销员。他们不仅对产品性能、功用了然于心，在什么环境用什么电缆，会出现什么情况，都能给客户以具体解答，甚而能够根据客户需要设计图纸，最大限度地争取到客户。在一次参加宝钢团体电缆的国际招投标中，当别的企业营销职员忙着公关的时候，宝胜人则对宝钢团体电缆项目进行技术研究，将环境要求、技术指标、各类技术参数等了如指掌。在竞标陈述时，宝胜人提供的一些数据，使宝钢方面的技术负责人大为惊奇，终极宝胜当然地得到了宝钢抛出的“绣球”。从此，宝钢将宝胜列入长期供货单位，授予宝胜“优秀供货商”的称号，每年的供货值达１亿多元。
没过几年，宝胜对营销思路又进行升级。他们发现，普通技术职员往往轻易拘泥于细节，细节又会影响谈判大局。宝胜意识到全面提升营销员的综合素质势在必行。于是，他们又提出了“专家营销”的新概念，“外语、电脑、开车”成为营销员必会的三大基本技能。在与上海某法资公司洽贸易务时，该公司已与一家企业达成了供货意向，宝胜业务员张德祥最后一个走上讲台，只见他不慌不忙打开电脑，用流利的英语向在场专家讲起宝胜团体和宝胜产品，当法国公司主要负责人来到现场，他又用法语与其寒暄。这一举动，使得对方对宝胜人刮目相看，终极把三分之二的供货额给了宝胜。事后，对方负责人坦言：宝胜的营销员都有这么高的素质，宝胜团体的实力肯定不俗。
近年来，“前置式”营销法成了宝胜最亮眼的营销“撒手锏”。他们在听说重大项目即将批准时，就先期与可能涉及的设计院所联系，根据各工程对设计中对电缆的特殊要求，将宝胜产品研讨会开到了设计院所。由于研讨会推介的产品有的放矢，切合设计师的需求，设计师在设计时就将宝胜电缆作为重点推介产品或首选产品写入设计，使宝胜能够直接进入工程招投标。中国电缆招标史上投资高达２．４亿元的最大项目——首都国际机场扩建项目，就是这样挤进去的。宝胜为工程开发了几种新型电缆，迎合了工程的特殊需求，最后以１．８５亿元的工程量拿下了这个“国内第一单”。
创新科技引导市场
在宝胜的一个班组，我们听到了一场关于“恐龙消亡”的讨论，恐龙是远古时期最大的脊椎动物，但恐龙还是灭绝了。四肢固然发达，但大脑过于简单，使得恐龙终究逃不脱自然法则的惩罚。
宝胜人说得好：企业做得大，但假如缺少一个富有创造力的大脑，那只能成为恐龙，终极会在市场竞争中倒下。
于是，宝胜人开始了“造脑工程”，自主创新被作为团体发展的“重中之重”来对待，每年都拿出销售额的３—５％用于研发投入。最近３年，宝胜更是以超乎一般企业的气势，加大科技投入力度，用于科技创新上的投资均匀每年在５０００万元以上，研发投入占销售收入的比重分别为５．３％、５．６％和５．１％，达到了国内先进水平。如今，宝胜已拥有着象征科技创新水平的国家高新技术企业、国家级企业技术中心、博士后科研工作站三块“金牌”。
仅仅靠一个县属企业的科研气力是远远不够的，宝胜人在“借”字上下起了功夫。“借鸡生蛋”“借梯上楼”“借脑生财”，走科技联合之路，不管它是国内的，还是国外的，只要有利于宝胜的发展，就是最好的。
宝胜与上海电缆研究所合作，研制的阻燃耐火电缆填补了国内空缺，并获得了当年机械部科技进步二等奖，赢得了产品国家标准的制定权。与上海某研究所合作的分支电缆，采用定向设计，一次成型技术，解决了电缆分岔破口困难，被上海洋山港大桥工程建设指挥部看中。前不久，杭州的通海大桥建设指挥部在考察洋山港大桥后，主动来到宝胜洽贸易务。近期，双方将正式签约。近几年，宝胜已与国内１００多个科研院所建立了长期稳定的合作关系。
宝胜的新品开发力度惊人：每年开发的新品有上百个，仅通过国家级新产品认证的就在１０个以上，这里面还不包括替客户个性化设计的产品。仅“十五”期间，宝胜就形成了一批自有核心制造技术，共有４０个科技项目被列入国家火把、星火计划和高新技术创新项目、重点技改项目，６０个产品填补了国内空缺，获得国家专利５１项。
要填补国内空缺，还要到国际市场上去考量。国外刚有的产品，就是明天国内同类产品的潜伏市场。于是，宝胜将合作的橄榄枝伸向了制造业较为先进的欧洲。与比瑞利公司的合作，让宝胜感受到了“远交”的好处。通过比瑞利、ＡＢＢ、ＫＯＮＣＡＲ座座桥梁，宝胜把握了世界最先进的电缆制造技术和最前沿的电缆市场信息，而这恰恰给宝胜的新品研发提供了保证，指明了方向。
三流企业做产品，二流企业做品牌，一流企业做标准。防火电缆是国内电线电缆生产企业的空缺，看准这一未来的市场，宝胜人果断决定，进入防火电缆的研制开发。公安部在市场考察中，对宝胜的防火电缆产品非常认同，委托宝胜制定了国家防火电缆的标准，用宝胜的标准来“格式化”全国防火电缆。在其他厂家正忙着适应标准时，宝胜的产品早就推向了市场，使防火电缆成为宝胜的“独市”。这一标准与欧洲标准相近，为该产品销售到英国、意大利提供了保证。现在，每年仅英国就有６００多万美元的销售。
中国电线电缆行业，有多达２０项产品的国家及行业标准，不是由行业协会制定，而是由宝胜这家企业来制定的，这在国内电线电缆企业中绝无仅有。
创新品牌创造市场
“宝胜诞生２１年来，最大的收获不是一串串闪光的数字，而是宝胜这块亮锃锃的金字招牌。品牌是一个企业的灵魂。企业在市场中潮起潮落是常有的事，只要有了好品牌，任何风浪都冲不倒，击不垮。”夏礼诚的感慨留给我们更多的思考。
宝胜把品牌创新作为发展的重大战略，起源于与比瑞利的合资。看到国外企业挟品牌之威在中国市场攻城略地，宝胜人眼热了：在中国制造电缆产值５００万元以上的企业有６０００多家，宝胜要想做到一骑绝尘，必须在创新中打造金字招牌。
在宝胜，“科技树牌、质量立牌、服务争牌、法律护牌”已化为了团体上下创新品牌的自觉行动：宝胜每卷电缆都携有一张质量信誉卡和服务跟踪卡，只要出现质量投诉，不问原因立即派人到现场解决。
武汉钢铁厂使用的是宝胜电缆，因在安装中操纵不当，且在过马路时使用了钢管保护，导致线路起火。“用户的事情比天大！”宝胜接报后，先不谈谁的责任，紧急安排再生产再供货，用飞机空运产品到武汉，尽最大能力将钢铁厂的损失降到最低限度。钢铁厂恢复生产后，技术职员与对方工程技术职员逐一排查原线路，终于发现了原因。武钢的老总至今谈起这事，仍异常感激：宝胜这样的供给商我们信得过！
电缆产品虽小，可事关国计民生。宝胜电缆大多用于国家重点工程，一旦出现题目，不仅国家经济受损失，还会造成重大社会影响。宝胜人不敢有丝毫的懈怠。
正是这种谨小慎微，让宝胜一次又一次顺利通过了国家检测中心的“飞行”检测，更获得了国家检测中心授予的免检产品称号。
近年来，宝胜重点做起了服务的文章，为宝胜这个金字招牌赋予了全新的服务内涵。
天津到滨海的城市轻轨铺设时，需要将电缆长期裸露敷设在铁轨两侧，这种电缆需要耐腐蚀、耐高温、不老化。国内没有一家大型企业肯开发，不得已找到宝胜，宝胜爽快地接了下来。轨道交通用直流牵引阻燃电缆开发出来后，顺利通过了相关检测，并拿到了专利。更让宝胜人兴奋的是，此后重庆、广州、上海等多家建设城市轻轨的客户，均纷纷慕名到宝胜求购。上海造币厂购买了外国电缆，回来使用后绝缘层极易磨损，一根电缆用不了三四个月就要更换。找到宝胜，宝胜科技职员集中攻关，只在原电缆上加了一层隔离层，就有效解决了磨损题目。去年宝胜回访用户时，对方称使用得非常好，大大节省了造币本钱。
宝胜近几年生产类似的“一次性产品”就有上千起，有些产品需求量很少，但宝胜从来不打回牌。这一来，宝胜在圈子里的声誉更响了，“有疑难事找宝胜”。后来，用于军事领域的水陆两用坦克的电缆、核产业使用的电子加速器电缆均出自宝胜之手。
就这么一个创新出来的服务上风，让宝胜在各类重大工程中竞标具有了得天独厚的上风。从天安门、国家大剧院，到三峡工程、江阴大桥、上海磁悬浮、青藏铁路，再到岭澳核电站、宝钢团体，很多国家重大工程都选择了宝胜产品。
这些年，宝胜连续打造了国内电缆行业首批“中国名牌”产品、第一件“中国驰名商标”、第一批“国家免检产品”三个至尊品牌。这在国内６０００多家企业中是唯一的。宝胜人已经把目标定得更远：经过若干年的拼搏，宝胜要成为世界级的着名企业和着名品牌。
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■扬州日报记者 李文峰 花为华 通 讯 员 谈凤杰 许宝东
在宝胜，流传着这么一句话，创新是永恒的法则，市场是永远的真理。
宝胜团体董事长夏礼诚谈道：宝胜一出生就姓“市场”，这种与生俱来的特质造就了宝胜。宝胜人在市场眼前没有什么惯例，也没有什么打不破的条条框框，他们始终瞄准市场的制高点，创新营销、创新科技、创新品牌，铸造出一把“无坚不破”、令人赞叹的市场“利刃”。
创新营销占领市场
宝胜人说：“企业发展的精、气、神都在市场，市场慢一拍，危机就增十分。”正是基于这么一个信念，宝胜将营销创新作为发展的“第一战略”，几乎每年都要对营销体制或者营销方式进行改革，用宝胜人的话来说，“转动式创新已经成为宝胜人的一种常态。”
宝胜发展初期，和当时的大多数企业一样，也是靠营销员的“四千四万”精神打天下。但时过不久，这一招不那么“灵”了，症结在哪呢？营销员对产品不精通，不了解行业发展方向，不能回答客户的关键题目。
跑市场的人，不仅要懂市场，更须懂产品。于是，“技术职员跑销售”，成为宝胜创新营销思路的一道亮丽风景。
如今，宝胜有３００多名技术骨干在干营销员。他们不仅对产品性能、功用了然于心，在什么环境用什么电缆，会出现什么情况，都能给客户以具体解答，甚而能够根据客户需要设计图纸，最大限度地争取到客户。在一次参加宝钢团体电缆的国际招投标中，当别的企业营销职员忙着公关的时候，宝胜人则对宝钢团体电缆项目进行技术研究，将环境要求、技术指标、各类技术参数等了如指掌。在竞标陈述时，宝胜人提供的一些数据，使宝钢方面的技术负责人大为惊奇，终极宝胜当然地得到了宝钢抛出的“绣球”。从此，宝钢将宝胜列入长期供货单位，授予宝胜“优秀供货商”的称号，每年的供货值达１亿多元。
没过几年，宝胜对营销思路又进行升级。他们发现，普通技术职员往往轻易拘泥于细节，细节又会影响谈判大局。宝胜意识到全面提升营销员的综合素质势在必行。于是，他们又提出了“专家营销”的新概念，“外语、电脑、开车”成为营销员必会的三大基本技能。在与上海某法资公司洽贸易务时，该公司已与一家企业达成了供货意向，宝胜业务员张德祥最后一个走上讲台，只见他不慌不忙打开电脑，用流利的英语向在场专家讲起宝胜团体和宝胜产品，当法国公司主要负责人来到现场，他又用法语与其寒暄。这一举动，使得对方对宝胜人刮目相看，终极把三分之二的供货额给了宝胜。事后，对方负责人坦言：宝胜的营销员都有这么高的素质，宝胜团体的实力肯定不俗。
近年来，“前置式”营销法成了宝胜最亮眼的营销“撒手锏”。他们在听说重大项目即将批准时，就先期与可能涉及的设计院所联系，根据各工程对设计中对电缆的特殊要求，将宝胜产品研讨会开到了设计院所。由于研讨会推介的产品有的放矢，切合设计师的需求，设计师在设计时就将宝胜电缆作为重点推介产品或首选产品写入设计，使宝胜能够直接进入工程招投标。中国电缆招标史上投资高达２．４亿元的最大项目——首都国际机场扩建项目，就是这样挤进去的。宝胜为工程开发了几种新型电缆，迎合了工程的特殊需求，最后以１．８５亿元的工程量拿下了这个“国内第一单”。
创新科技引导市场
在宝胜的一个班组，我们听到了一场关于“恐龙消亡”的讨论，恐龙是远古时期最大的脊椎动物，但恐龙还是灭绝了。四肢固然发达，但大脑过于简单，使得恐龙终究逃不脱自然法则的惩罚。
宝胜人说得好：企业做得大，但假如缺少一个富有创造力的大脑，那只能成为恐龙，终极会在市场竞争中倒下。
于是，宝胜人开始了“造脑工程”，自主创新被作为团体发展的“重中之重”来对待，每年都拿出销售额的３—５％用于研发投入。最近３年，宝胜更是以超乎一般企业的气势，加大科技投入力度，用于科技创新上的投资均匀每年在５０００万元以上，研发投入占销售收入的比重分别为５．３％、５．６％和５．１％，达到了国内先进水平。如今，宝胜已拥有着象征科技创新水平的国家高新技术企业、国家级企业技术中心、博士后科研工作站三块“金牌”。
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中国电线电缆行业，有多达２０项产品的国家及行业标准，不是由行业协会制定，而是由宝胜这家企业来制定的，这在国内电线电缆企业中绝无仅有。
创新品牌创造市场
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电缆产品虽小，可事关国计民生。宝胜电缆大多用于国家重点工程，一旦出现题目，不仅国家经济受损失，还会造成重大社会影响。宝胜人不敢有丝毫的懈怠。
正是这种谨小慎微，让宝胜一次又一次顺利通过了国家检测中心的“飞行”检测，更获得了国家检测中心授予的免检产品称号。
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天津到滨海的城市轻轨铺设时，需要将电缆长期裸露敷设在铁轨两侧，这种电缆需要耐腐蚀、耐高温、不老化。国内没有一家大型企业肯开发，不得已找到宝胜，宝胜爽快地接了下来。轨道交通用直流牵引阻燃电缆开发出来后，顺利通过了相关检测，并拿到了专利。更让宝胜人兴奋的是，此后重庆、广州、上海等多家建设城市轻轨的客户，均纷纷慕名到宝胜求购。上海造币厂购买了外国电缆，回来使用后绝缘层极易磨损，一根电缆用不了三四个月就要更换。找到宝胜，宝胜科技职员集中攻关，只在原电缆上加了一层隔离层，就有效解决了磨损题目。去年宝胜回访用户时，对方称使用得非常好，大大节省了造币本钱。
宝胜近几年生产类似的“一次性产品”就有上千起，有些产品需求量很少，但宝胜从来不打回牌。这一来，宝胜在圈子里的声誉更响了，“有疑难事找宝胜”。后来，用于军事领域的水陆两用坦克的电缆、核产业使用的电子加速器电缆均出自宝胜之手。
就这么一个创新出来的服务上风，让宝胜在各类重大工程中竞标具有了得天独厚的上风。从天安门、国家大剧院，到三峡工程、江阴大桥、上海磁悬浮、青藏铁路，再到岭澳核电站、宝钢团体，很多国家重大工程都选择了宝胜产品。
这些年，宝胜连续打造了国内电缆行业首批“中国名牌”产品、第一件“中国驰名商标”、第一批“国家免检产品”三个至尊品牌。这在国内６０００多家企业中是唯一的。宝胜人已经把目标定得更远：经过若干年的拼搏，宝胜要成为世界级的着名企业和着名品牌。