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| [www.dkdwl.cn] 我个人这几年在国内市场的一些经验积累如何成交 |
根据我个人这几年在国内市场的一些经验积累如何成交主要有以下几点心得与大家共同分享！ 1：销售准备 ◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 ◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，针对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 ◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。 ◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要通过这种形式的分析，提出改进的办法。 ◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。 2. 高目标-- 有高目标会使我们做得更出色。期望的越多，得到的越多。我们的开价应该比公司期望得到的要高，经销商则希望还一个比他们准备付的要低的价格。 所以首先我们不要报最低价格，不要怕吓走经销商。 3. 耐心--如果能用一颗稳重踏实的语气和经销商聊天，和他博弈，不急不慌有条理，我们就会有很大优势。 4.满意 --如果在谈判中对方感到很满意，那么我们已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。 5.让对方先开口--想办法让他先说出他的底线，这样我们就有备无患了，了解了对方的限度我们可以适当做出调整。 6.第一次出价--不要接受客户的第一次出价。如果我们接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。这也就是说我们一定要讨价还价，因为我们中国人的心理嘛，总认为轻易得到的不好。 7. 让步 -- 在商业谈判中，不要单方面让步。如果我们放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果不这样做的话，对方会向我们索要更多。 我们答应以最低价格给对方但前提必须是他要大量购买，或者只限定首样价格。就是这个道理。 8.欲擒故纵--当觉得无利可图时我们要试着先走开一会，别以为他真的会走掉，其实大家都在看到底有多少的诚意。 9.真诚--无论我们有多么高深的技巧，如果不真诚也是没有用的，不要想一口吃个胖子，而是要付出我们的心把客户留住。 10：准则--在拜访客户时，我们应当记住一个准则---即使跌倒也要抓一把沙，也就是我不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为我介绍一位新客户。 11：信心--相信自己所推销的产品是我们的必要条件，这份信心会传给我们的客户，如果我们对自己的商品没有信心，那么客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为我们说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被我们深刻的信心所说服的。 12：帮助--为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。 13：目的---必须以成交为目的而开展一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切，如果业务人员不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单！ 14：追踪、追踪、再追踪--如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那我们不惜一切也要熬到那第10次。 总之做为销售我们必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。广州到常德物流公司,广州到常德货运,广州到常德专线 http://www.dkdwl.cn/hun/changde.html
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